如何做好售前讲演

项目邀标前有一次交流会,有三家供应商参加。而同样一个主题的交流会,三家供应商却完全不同的表现。

第一家供应商A讲解了他们对这块业务整体理解,从客户的角度出发,概括起来:“现在这件事已经很多人在做了,但是为什么有的人做的好,有的人做的不好,区别在哪,怎么才能做的更好。”

第二家供应商B,将行业中比较优秀的案例拿出来分析了下,分类别科目的做的对比,描述了他认为应该的样子。

第三家供应商C的讲解,总结起来一句话,“现在这件事已经不是热点了,也不是什么有竞争力的事情,更有意义的是xxx,而xxx是我们公司最擅长的。”

从一个听者的角度看,哪家更好呢?

A说了他们的强项,但是他们不仅仅强调他们成功的案例,他们更多的从这个里面去深入的分析、挖掘哪做的好,哪做的不好,完全的站在对方的立场去考虑,并且去思考对方怎么能做的更好。

B列举了案例,但仅仅的是评价描述,而这些是谁都可以看出来的事情,甚至因为他讲的太乏味而一度被轻视的打断,亏得他经验老道,才继续下去。

C知道这不是他们的强项,所以他们强调其他的事情,从侧面去推销他们其他的产品。将整件事描述成一个生态,而该项目只是生态中的一环。

总结起来,做一次好的售前讲演,要站在对方立场,解决对方需求;即使解决不了这次的需求,那也要体现自己的优势,让人觉得你的产品有价值,思路有逻辑,是经过深入思考探讨的。而之所以能做到这点,就要像A和C强调的,他们经常和需求方进行交流,他们了解需求方现在正在做的事,现在正在关心的业绩。